Como hacer una propuesta de valor

¿Eres un empresario PYME que quiere prospectar por Linkedin?

Si es así, supongo que necesitas contactar en frío a tus nuevos contactos en linkedin sin correr el riesgo de abordarlos de la forma equivocada, ¿Verdad?

En venta.social, a través de nuestros Blogs y cursos sin costo, capacitamos a los empresarios PYME para que puedan aprender a prospectar efectivamente a través de linkedin sin la necesidad aprender a base de errores que le puedan costar la oportunidad de cerrar una venta.

Si quieres aprender cómo presentar tu producto o servicio para vender más, continua leyendo hasta el final…

¿Por qué necesitas aprender cómo hacer una propuesta de valor?

Todos los días, los compradores B2B son bombardeados con millones de estímulos, entre ellos, decenas de ofertas de distintos proveedores buscando que compren sus productos. Bajo este exceso de información los compradores se van haciendo indiferentes a las propuestas de venta y hasta las rechazan de inmediato si consideran que no están diseñadas especialmente para ellos.

Por esta razón es que hoy en día es indispensable que seas SUMAMENTE estratégico en la forma en como presentas tu producto o servicio, ya que si presentas tu propuesta de una forma confusa o poco clara, el prospecto no solamente ingorará tu mensaje, sino que también podría vetarte al considerarte como un proveedor no apto para satisfacer a sus necesidades.

Beneficios de aprender cómo hacer una propuesta de valor

Una propuesta de valor es una declaración, la cual puede ser comunicada de forma rápida y eficaz para lograr:

Captar la atención de prospecto
Dar a conocer que entiendes su necesidad
Explicar de forma general cómo puedes satisfacer su necesidad
Señalar la ventaja diferencial competitiva de tu producto o servicio
Manejar su principal objeción antes de que surja
Proyectar profesionalismo
Generar confianza

¿Como hacer una propuesta de valor?

Para que tengas una idea clara de cómo crear el contenido de tu propuesta de valor, completa los elementos del siguiente checklist conforme a tu modelo de negocio y a tus clientes potenciales. Apóyate de los ejemplos de propuesta que presentamos para que puedas crear tu propia propuesta de calidad, la cual te permita incrementar tus ventas.

Paso 1- Acota tu Nicho de Mercado

El principal, y quizá mayor reto al que se enfrentan la mayoría de los empresarios al diseñar su propuesta de valor es acotar su nicho de mercado, pues existe la falsa creencia de que, entre más amplio sea, más fácil será encontrar a un prospecto interesado en su producto o servicio, sin embargo, ¡este es un gran error! ya que a través de internet, el reto no es llegar a los prospectos sino tener la disciplina de enfocar las herramientas de marketing digital hacia un público ideal o segmentos de clientes para diferenciarte entre todas las opciones disponibles.

Por esta razón debes recordar que entre más genérica sea tu propuesta de valor, menos impacto tendrá en tus prospectos y por el contrario, entre más especializada sea, es más probable que le presten atención y consideren comprar tu producto o servicio.

Muy probablemente tu producto o servicio tiene múltiples aplicaciones o puede servirle a diferentes tipos de clientes, sin embargo, para realizar una campaña promocional efectiva por internet, requieres acotar tu propuesta a un nicho específico de mercado, esto es, enfocarte a un segmento de cliente, a un producto específico dentro de tu gama de productos, a un área geográfica, a una especialidad o a una combinación de ellas.

Por ejemplo, supongamos que eres un desarrollador de Apps móviles. Quizá podrías pensar «Mi mercado son todas las empresas» por lo tanto voy a dirigirme a los Directores de Empresas, pero ¿Te imaginas cuantas empresas que desarrollan Apps contactan a los mismos directores de empresa?… Muchísimas! y bajo este «ruido» que generan tantas ofertas de «lo mismo» es muy poco factible captar la atención de mercado meta y mucho más difícil captar la atención de los mejores clientes.

Por otro lado, si decides que tu esfuerzo promocional lo dirigirás solo a UN NICHO del total del mercado, en efecto estarás reduciendo la cantidad de personas a quienes dirigirás tu estrategia de marketing, sin embargo, cuando te dirijas a ellas tendrás la capacidad de hablarle como se habla a tu cliente objetivo, esto es, de forma directa y diferenciándote de la competencia por la claridad de tu comunicación

En el caso de la empresa que desarrolla Apps, podría acotar su mercado de «todas las empresas» al nicho «empresas PYME»; acotar el mercado «todo el mundo» al nicho «México» y quizá el segmento «todo tipo de Apps» al nicho «servicios financieros», para que al terminar este nicho de mercado hipotético, estuviera definido como «Apps móviles para empresas PYME mexicanas del sector financiero»

Es importante que en tu caso, realices una lluvia de ideas donde definas todos tus productos, todas sus funcionalidades, todos tus mercados geográficos y todas las industrias, para posteriormente seleccionar las opciones que te generen una mejor oportunidad de negocio, por ejemplo:

Donde tengas mayor experiencia
Donde existe menos competencia
Donde disfrutes más operar
Donde tu cliente tome la decisión de compra lo antes posible
Donde puedas realizar descuentos o promociones
Donde veas mayor potencial conforme a tu modelo de negocio

Para que de entre todas tus opciones disponibles, elijas aquel nicho de mercado para quién diseñarás tu propuesta de valor conforme a lo que consideres como tu mejor estrategia empresarial

Paso 2- Define el Perfil de tu Prospecto Ideal

Una vez que hayas definido el nicho al cual vas a enfocar tus acciones de marketing, identifica quiénes de tus actuales clientes se encuentran dentro de ese Público objetivo y define las características del cliente potencial que contactarás a través de linkedin para presentarle tu propuesta de valor.

Te recomiendo que estas características las definas conforme a los parámetros de búsqueda de linkedin, entre los cuales, los más comunes son:

Nombre y Apellidos
Ubicación Geográfica en la que habita
Nombre de la Empresa en la que labora
Industria en la que se encuentra la empresa
Cantidad de Empleados de la Empresa
Puesto y Departamento
Años de Experiencia
Años en el Puesto Actual

Los 25 Parámetros de Búsqueda de Linkedin

Una vez que tengas estas definiciones, puedes crearte una clara idea de a quién estarás dirigiéndote en tus comunicados (Clientes potenciales) y de esa forma podrás crear guiones de conversación que hagan resonancia y sean adecuados para esos segmentos de clientes.

Toma en cuenta que en ocasiones la persona a quién contactarás (tu prospecto) y el cliente no son la misma persona, pues en ocasiones es más conveniente llegar a través de un «influencer» (como lo puede ser un ejecutivo del departamento de comparas) para poder, a través de él o ella llegar a quién toma la decisión de la compra. Si este es el caso, asegúrate que el perfilamiento que realices sea de este «influencer» y no del cliente final.

→Protip: Una vez que tengas definido el perfil de tu prospecto ideal, bautízalo con un nombre para ayudar a materializar su persona y que te sea más fácil construir tu propuesta de valor y todas las estrategias de venta.social que crees para él/ella.

Paso 3- Identifica el «Punto de Dolor» de tu Prospecto Ideal

Para poder captar la atención de un prospecto, necesitamos entender que él NUNCA COMPRA UN PRODUCTO (o servicio) sino lo que hace es ADQUIRIR UNA SOLUCIÓN A UN PROBLEMA. A este problema del cual se quiere librar nos referimos como «punto de dolor».

Todos sabemos la importancia de visitar a tu dentista al menos 2 veces al año para que te hagan tu limpieza y revisión de rutina, ¿Verdad? Sin embargo, la mayoría de las personas, debido a su ajetreo diario, postergar algo «importante» hasta que llegan a presentar un dolor de muelas (de esos que quieres arrancarte la cabeza porque ya no puedes más) para entonces visitar al dentista, lo cual hará, no por la importancia de visitarlo, sino por el dolor que tiene.

Los compradores B2B no son diferentes a ese ejemplo, pues aún y cuando existen muchas cosas «importantes» para su empresa, bajo la operación diaria, normalmente solo prestará atención a aquello que le duele dentro de su operación.

Es por esta razón que necesitas investigar la razón por la cual tus clientes actuales (aquellos que cumplen con el perfil de tu cliente ideal) decidieron contratarte. Para eso, la mejor forma de conocerlo es preguntarles cuáles eran sus problemas o inquietudes que lo llevaron a considerar tu solución.

Por ejemplo, regresando al ejemplo del desarrollador de Apps. Algunos clientes podrían argumentar algo como: «mandé hacer una app porque no quería sentirme que mi empresa se estaba quedando obsoleta» mientras otros dirían algo así como «mandé hacer una app porque necesitaba reducir mis costos de atención a clientes».

Como te podrás imaginar los puntos de dolor pueden ser muchos y no son necesariamente obvios ni perceptibles a simple vista, sin embargo, si investigas vas a descubrir uno que haga resonancia con la mayoría de tus clientes y ese es el que debes elegir para continuar construyendo tu propuesta de valor.

Paso 4- Señala tu Ventaja Diferencial Competitiva

El siguiente paso es crear una lista de las razones por las cuales tu producto o servicio es mejor que el de la competencia (especialmente para tu prospecto ideal y comparado con la competencia que se encuentra dentro del nicho que has elegido).

¿Es más cómodo? ¿Es más rápido? ¿Tiene mayor garantía? ¿Tienes mejores referencias? ¿Es más bonito? ¿Es más exclusivo? ¿Es más novedoso? ¿Es más consolidado?

De la misma forma que lo hiciste con el punto de dolor, la mejor forma de definirlo es preguntando a tus clientes actuales: ¿Por qué prefieres a mi producto por encima del de la competencia?

Si te es difícil señalar una clara Ventaja Diferencial Competitiva para tu producto o servicio, te recomiendo redefinir tu nicho de mercado, esto es, cambiarlo por completo o acotarlo más hasta encontrar ese espacio en el que tu producto puede ser más atractivo que el de competencia.

→ProTip: El arte de comunicarte eficazmente con tu cliente ideal a través de internet, en muchos casos, puede ser todo lo que necesites como ventaja diferencial competitiva para lograr una efectiva campaña por linkedin.

Paso 5- Identifica la Principal Objeción de tu Prospecto Ideal

Una de las principales claves que te permitirá captar y mantener la atención de tu prospecto es el identificar y comunicarle que conoces cuál es la principal razón por la cual aún no ha aliviado su «punto de dolor», pues al hacerlo le comunicarás implícitamente que eres un experto en el tema, lo cual generará confianza, tanto en tu solución como en la creencia de que al implementar tu solución realmente podrá eliminar efectivamente su punto de dolor.

Una vez más. La mejor forma de descubrir la principal objeción es preguntarle a tus clientes ¿Cuál era la principal preocupación que tenías respecto a la compra o implementación de la solución?

Paso 6- Estructura tu propuesta de valor

Una vez que hayas definido todos los elementos que conforman tu propuesta de valor, solo es cuestión de definir las términos clave y estructurarlos en una propuesta única, la cual esté estructurada de tal forma que pueda formar parte de una conversación natural que puedas tener con un prospecto a través de linkedin.

Este es un ejemplo de la estructura que puedes seguir:

1. Reconocimiento del Prospecto Ideal, su Punto de dolor y su Objeción:

¿Eres es parte de |PROSPECTO IDEAL| que está dentro del |NICHO DE MERCADO|, correcto? Si es así, supongo que necesitas |ALIVIAR TU PUNTO DE DOLOR| sin tu |PRINCIPAL OBJECIÓN|, ¿Verdad?

2. Tu propuesta de Valor

En |TU EMPRESA|, a través del |PRODUCTO| el cual cuenta con |VENTAJA DIFERENCIAL COMPETITIVA|, ayudamos al |PROSPECTO IDEAL| a aliviar su |PUNTO DE DOLOR| sin la necesidad de |PRINCIPAL OBJECIÓN|

Al inicio de este Blog podrás darte cuenta que esa misma estructura es la que utilicé para realizar la propuesta de valor de este artículo, la cual es:

¿Eres un empresario PYME que quiere prospectar por Linkedin? Si es así, supongo que necesitas contactar en frío a tus nuevos contactos en linkedin sin correr el riesgo de abordarlos de la forma equivocada, ¿Verdad?

En venta.social, a través de nuestros Blogs y cursos sin costo, capacitamos a los empresarios PYME para que puedan aprender a adquirir a más clientes a través de linkedin sin la necesidad aprender a base de errores que le puedan costar la oportunidad de cerrar una venta.

Siguiendo esta estructura (o una similar), redacta tu propuesta de valor la cual sea igual de corta y concisa como este ejemplo para que la puedas comunicar rápida y eficazmente a todos tus prospectos en linkedin.

Paso 7- Integra un llamado a la acción a tu propuesta de valor

Para garantizar que el prospecto no olvide tu propuesta de valor tan pronto como cambie de ventaja en su navegador, es indispensable motivarlo a que realice una acción que lo lleve a avanzar en el proceso de venta, inmediatamente después de haber leído tu propuesta de valor.

En nuestro blog, la propuesta de valor la acompañamos del siguiente llamado a la acción:

Si quieres aprender cómo presentar tu producto o servicio para vender más, continua leyendo hasta el final….

De la misma forma tú puedes integrar la siguiente estructura a tu propuesta de valor:

Si quieres |ALIVIAR EL PUNTO DE DOLOR| entonces |LLAMADO A LA ACCIÓN|

Conclusión

El éxito de tu proceso de prospección dependerá de muchos factores, pero entre ellos el más importante es lo eficiente que seas al exponer tu propuesta de valor la cual, no solo te va a diferenciar de la competencia por tu producto o servicio, sino por tu capacidad de comunicarte profesionalmente con tu mercado meta. Por esta razón te sugiero que revises de nuevo este artículo para que domines el cómo hacer una propuesta de valor y lo implementes de inmediato.