Curso de venta.social

Social Selling en español

Sistema de Seguimiento
a Prospectos

Capítulo 4 del curso de venta.social

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El 60% de los prospectos dice 4 veces NO antes de decir SI y el 92% de los vendedores renuncia antes de que eso ocurra

Transcripción del Video del Capítulo 4

¿Tienes implementado un sistema que garantice que estés presente en la mente de tu prospecto en el momento en que decida comprar?

Hola, mi nombre es Jorge García, fundador de Venta.Social, el sistema que ayuda a los empresarios pyme a comunicarse efectivamente para captar más prospectos, posicionarse como líderes y vender más.

En este capítulo te voy a revelar por qué, si no tienes un sistema de seguimiento o si lo tienes mal configurado, ¡Estás trabajando para tu competencia! pues cada vez que contactas a un prospecto, le presentas tu propuesta de valor y en verdad la considera, lo primero que suele hacer, no es contactarte! Sino que empieza a buscar información en internet, pudiendo llegar a los sitios web de tu competencia, ser captado por sus sistemas de venta y cerrar la venta gracias a ti.

La buena noticia es que, de acuerdo a las estadísticas, más del 73% de los compradores prefieren al primer proveedor que les ofreció una solución a sus necesidades, por lo que si eres efectivo en tu estrategia de prospección y llegas a los prospectos antes que la competencia, sólo es cuestión de mantenerlos informados y estar en contacto durante todo el proceso de la toma de decisión para poder garantizar, dentro de lo posible, que la venta sea tuya.

Tomando esto en cuenta, quiero compartirte de forma general, cómo es que yo suelo implementar los sistemas de prospección y ventas para mis clientes, para que visualices lo que debes considerar al implementar el tuyo.

El primer paso para la sistematización es la definición del ciclo de compra del cliente. Esto es, diagramar las etapas lógicas y emocionales por las cuales transita un prospecto antes de realizar la compra.

Una vez teniendo definido el ciclo de compra específico de tu cliente ideal, podemos crear herramientas, tales como scripts de prospección, elementos promocionales, propuestas de venta y material didáctico que satisfagan la necesidad emocional y de información que requiere el prospecto para avanzar a la siguiente etapa dentro del ciclo de compra.

Posteriormente debemos asegurarnos que ese contenido promocional o educativo sea entregado al prospecto en el momento correcto.

Para esto nos valemos de las redes sociales y principalmente de un sistema CRM el cual vigilará la etapa del ciclo de compra en la cual se encuentra cada uno de los prospectos para enviarle los contenidos que necesita en el momento correcto.

El ejemplo de cómo tu sistema de seguimiento podría funcionar, seria el siguiente:

  1. Conexión: Envía solicitudes de conexión por linkedin a quienes cumplen con el perfil de tu cliente ideal y detona una secuencia de mensajes prediseñados que te permitan identificar si esa persona está abierta a conversar contigo
  2. Descubrimiento: Presentas tu propuesta de valor y validas que el prospecto esté interesado en tu satisfacer su punto de dolor mediante tu solución.
  3. Consideración: Registras a tu prospecto en tu CRM y le envías por correo electrónico el enlace a tu sitio web y un documento descargable con una propuesta detallada de servicios.
  4. Evaluación: Programas tu CRM para que monitoree si tu prospecto ha visto o no el email con la propuesta de valor, si ha hecho clic en los enlaces, si ha ingresado o no a tu sitio web y si lo ha hecho, qué páginas ha visualizado.

De esta forma puedes ejecutar diferentes acciones dependiendo del comportamiento cada uno de tus prospectos. Por ejemplo, si tu prospecto solicita información para evaluarla pero no la lee en las primeras 48hrs, entonces, podrías programar un segundo email de recordatorio, o por el contrario, si tu CRM detecta que tu prospecto ha invertido una importante cantidad de tiempo en revisar toda la información que le has enviado, entonces, quizá puedas deducir que es momento de reunirse con él para cerrar la venta.

Este es solo un ejemplo de cómo podría operar cualquier sistema de venta y puede ser que el sistema que tu empresa requiera varíe considerablemente, sin embargo lo importante que debes vigilar es que tu sistema de ventas sea un proceso de seguimiento permanente, el cual garantice que sin importar cuanto tarde el prospecto en tomar la decisión de compra, tú permanezcas presente, comunicándole y reafirmándole a través de contenido de valor, que eres la mejor opción para satisfacer sus necesidades.

Avanza al siguiente capítulo de este curso para conocer cómo puedes aprender a integrar tu estrategia de venta.social sin la necesidad de ser un experto en este tema.

¿Estás listo para ser el nuevo líder? … o dejarás ese espacio para alguien más?

Venta Social … para que seas la opción ideal, para quien quiere comprar

Jorge saco azul fondo negro

Jorge García

Fundador de venta.social