Como diseñar una campaña de Prospección B2B por Linkedin
El 60% de los prospectos dice 4 veces «NO» antes de decir «SI»
y el 92% de los vendedores renuncia antes de que eso ocurra
Una de las principales razones por la que los esfuerzos promocionales fallan es por la falta de seguimiento de aquellos vendedores que creen que por que su producto o servicio es “muy bueno” los clientes van a comprarlo inmediatamente después de que lo hayan anunciado.
Un vendedor profesional sabe que para poder vender requieres generar campañas permanentes las cuales no solo den a conocer su producto sino que los posicionen en la mente del prospecto para incrementar las probabilidades de ser seleccionado en el momento en que decida realizar la compra.
7 pasos para una campaña exitosa en Linkedin
Tomando esto en cuenta, voy a compartirte cómo es que puedes generar una campaña promocional a través de linkedin y qué resultados podrías esperar de ella con base a porcentajes de conversión con fines ilustrativos.
Paso 1. Define el universo de prospectos a quién se dirigirá la campaña
El primer factor que determinará el éxito es enviar tu campaña a las personas correctas, estas son aquellas que cumplen con el perfil de tu prospecto ideal. Para esto es importante que te familiarices con los parámetros de búsqueda que te ofrece linkedin para que con base en ellos puedas seleccionar efectivamente a tu audiencia.
Paso 2. Envía una Solicitud de Conexión
A cada uno de tus prospectos requieres enviarle solicitud de conexión y al hacerlo asegúrate de incluir un mensaje personalizado. Desde mi experiencia, un mensaje sencillo, donde menciones el nombre del prospecto, su puesto, su compañía y que quieres estar en contacto con él/ella es mucho más efectivo que los mensajes muy elaborados. Adicionalmente te recomiendo que nunca trates de ofrecer tus servicios (ni siquiera mencionarlos) en esta etapa.
Toma en cuenta que Linkedin al ofrecerte un servicio de envío de mensajes sin costo, pone restricciones en la cantidad de solicitudes de conexión que puedes realizar semanalmente. Este límite varía debido a diferentes factores, sin embargo, en la mayoría de las cuentas, como mínimo te permitirá realizar 100 solicitudes de conexión semanalmente.
Paso 3. Agradece la aceptación de la Solicitud
Una vez que tu prospecto haya aceptado tu solicitud, podrás enviarle mensajes libremente y el primero te recomiendo que lo envíes lo antes posible y que su objetivo sea simplemente el agradecer el que tu prospecto haya aceptado tu solicitud de conexión. Una vez mas: ¡No intentes vender en esta temprana etapa de tu relación con tu prospecto!
Paso 4. Abre y dirige la conversación
7 días después de que el prospecto haya aceptado tu solicitud ya puedes acercarte a tu prospecto con la confianza de ser parte de su “círculo de conexiones”.
En este punto te recomiendo que le envíes un mensaje (Teaser) que te permita abrir la conversación y dirigirla hacia tu propuesta de valor. Hazlo de forma tal que genere intriga. Una buena forma de lograrlo es realizando una pregunta sencilla y la cual, más que responderte, tenga el objetivo de hacer reflexionar al prospecto en el tema que quieres plantearle a continuación.
Paso 5. Presenta tu propuesta de valor (Pitch de Venta)
2 días después de haber enviado el “Teaser” es el mejor momento para abordar a tu prospecto con tu propuesta de valor, la cual deberá ser lo más resumida posible, estar centrada en tu prospectos y acompañada de elementos audiovisuales.
Paso 6. Ofrece contenido de valor
Muchos prospectos (quizá la gran mayoría) ni siquiera responderá a tus mensajes y no por eso deberás de desecharlos, pues la mayoría de quienes llegarán a ser tus clientes iniciarán su evaluación de compra aún sin notificártelo y empezarán a realizar su propia investigación por internet a cerca del producto o servicio que les estás ofreciendo. Por esta razón es importante que mantengas la comunicación con ellos de forma regular y que al hacerlo le compartas contenido de valor que les permita documentarse y sentir que pueden tomar una decisión informada.
Define cuál es el tiempo promedio que un prospecto requiere para tomar la decisión de compra y tómalo como base para determinar el tiempo que consideras prudente realizar el seguimiento. Te recomiendo de forma estándar que mantengas el seguimiento al menos el doble de tiempo que le toma a tu prospecto convertirse en tu cliente.
Una vez que hayas definido lo largo de tu seguimiento, limita el envío de tus mensajes de seguimiento por linkedin de una a dos veces por mes. Si consideras que es importante darle seguimiento más frecuente, te recomiendo que busques la manera de complementar el seguimiento por otros canales, especialmente por email.
Paso 7. Realiza una Oferta Irresistible antes de eliminar al prospecto
Linkedin es un excelente medio a través del cual puedes contactar a un prospecto y generar empatía, sin embargo en cuanto a capacidad de seguimiento es un tanto limitado, pues llegará el momento en que puedas estar alcanzando el límite de mensajes diarios que puedas enviar a través de esta plataforma y tendrás que eliminar a algunos prospectos de esta campaña de seguimiento.
Cuando llegues a este punto, te sugiero que establezcas “una oferta irresistible” la cual marque la última oportunidad para convertir a tu prospecto en cliente.
Al poner en acción un proceso de prospección utilizando estos 7 pasos podrás ver un incremento exponencial en la conversión a clientes, pues todos los meses se incrementará exponencialmente la cantidad de prospectos que tendrás en seguimiento.
Como diseñar una campaña de Prospección B2B por Linkedin
A continuación te comparto el alcance, en mensajes enviados y clientes adquiridos, que podría tener tu campaña de prospección por linkedin. Toma en cuenta que estos números son solamente un ejemplo ya que los resultados de cada campaña pueden variar debido a todos los factores que la componen
Premisas Consideradas en este ejemplo:
- Solicitudes de conexión semanales: 100
- Porcentaje de aceptación de solicitudes: 40%
- Tasa de conversión a clientes de prospectos contactados: 5%
- Cantidad de mensajes enviados a los prospectos durante el primer mes: 4 (mensaje de solicitud de conexión, agradecimiento, teaser y pitch de venta)
- Cantidad de mensajes mensuales de seguimiento a partir del segundo mes: 2
Adquisición de Nuevos Clientes
Como podrás darte cuenta, en este ejemplo, mientras que durante el primer mes se obtuvieron 8 nuevos clientes al enviar 640 mensajes a 160 prospectos que aceptaron la solicitud de conexión, en el mes 6 se adquirieron 48 nuevos clientes debido a que se enviaron 2,240 mensajes a un total de 960 prospectos con conexión en linkedin, con una tasa de conversión del 5%.
Conclusión
Las campañas de prospección por linkedin es uno de los mejores medios promocionales que existen, sin embargo, sólo tendrán efecto si tienes claro que un solo acercamiento difícilmente alcanzará tu expectativa en ventas y es sólo a través de un adecuado proceso de seguimiento que podrás alcanzar las anheladas ventas.
Jorge García
Experto en venta.social