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Seguimiento

Nuestra fórmula para cerrar más ventas

Sigue estos pasos cuando un prospecto manifieste interés:

Un seguimiento adecuado es indispensable para poder cerrar la venta a ese prospecto que acaba de manifestar su interés.

Paso 1

¡Felicidades!

Un prospecto ha manifestado interés en tu campaña.

Lo primero que debes tomar en cuenta es que este fue un contacto “en frío”, por lo que no puedes esperar que ya esté listo para comprar, sino que recién has identificado que es un prospecto que está interesado en satisfacer una necesidad que tu servicio aborda, pero que que es indispensable que primero lo acompañes a través de todo el proceso de venta (de una forma fluida y sin fricciones) para que esté dispuesto a comprar.

Paso 1

Paso 2

Genera Confianza

En el momento en que tu prospecto recién muestre interés en tu propuesta, tu objetivo NO DEBE SER VENDER sino GENERAR CONFIANZA. Para eso te recomiendo:

  • Revisa tu buzón de entrada al menos 2 veces al día para responder a tus prospectos lo antes posible
  • Cuando le respondas ¡No vendas!, y evita hablar de ti y de tu producto, mas bien centra tus respuestas en tu prospecto y en su necesidad.
Paso 2

Paso 3

Solicita Datos de Contacto

Dentro de lo posible, evita dar información de tu producto o servicio a través de tu conversación en linkedin (esto abriría la posibilidad de tener que pasar horas chateando con prospectos).

Responde lo menos posible (sin que tu prospecto sienta que estás evadiendo dar respuesta si es que hizo alguna pregunta).

Pide a tu prospecto que te comparta su email y/o número de whatsapp (según sea tu medio preferido de comunicación) bajo la promesa de entregarle los detalles de tu producto o servicio

Ejemplo:

¿Me podrías compartir tu email para hacerte llegar los detalles de nuestro sistema?‍

Paso 3

Paso

Llama a la Acción

En cada interacción que tengas con tu prospecto, genera una llamada a la acción (instrucciones o preguntas)  para generar engagement y que a través de la conversación la relación entre ustedes se fortalezca.

Ejemplo:

¿Me podrías compartir tu email para hacerte llegar los detalles de nuestro sistema?‍

¿Me puedes confirmar si ya recibiste el email que te envié? 

Paso

Paso 4

Migra la Conversación

La mensajería instantánea de Linkedin es una excelente herramienta para un primer contacto, pero es terrible para dar seguimiento ya que no existen funcionalidades para etiquetar ni poner recordatorios en Linkedin.

Debido a lo anterior, migrar la conversación a otra plataforma (email, whatsapp, etc) te permite garantizar el que tu prospecto siga viendo tus mensajes y sobre todo provocará que la relación con tu prospecto “madure” pues al contactarlo por otro medio es como “una segunda cita” y genera el efecto de ya no ser una persona desconocida.

Paso 4

Paso 5

Incorpóralo a tu CRM

Un sistema CRM (Customer Relationship Management) es esencial para el éxito de tu campaña de venta pues las compras B2B pueden tardar varios meses antes de cerrarse y tu CRM será el encargado de asegurar que estés dando correcto seguimiento a tu prospecto en la etapa que se encuentra. 

Si no cuentas con un CRM, puedes implementar alguna herramienta gratuita o inclusive crear una hoja de cálculo para llevar el registro de los prospectos y la etapa del seguimiento en la que cada uno de ellos se encuentra.

Paso 5

Paso 6

Entrega Valor

Cuando el prospecto te haya compartido su email o whatsapp, envíale un documento explicando cómo puede solucionar “su dolor” a través de tu solución. 

Es muy importante que sea un documento que pueda descargar (evita enviarlo a un sitio web o limitarte a enviar solo información escrita en el cuerpo del email). El entregarles un documento le provoca al prospecto un sentido de haber obtenido algo “tangible” de tu parte y hace la interacción más memorable.

Procura que el documento sea breve, que sea lo más visual posible y que contenga un mapa general de la solución. 

Evita enviar documentos complejos los cuales el prospecto requiera invertir mas de 3 minutos para poder revisarlos.

Junto con el documento envía una invitación para reunirse.

Ejemplo:

Con base a la información que te he presentado, ¿Consideras de valor el que nos reunamos para profundizar en los detalles de nuestra solución?

Paso 6

Paso 7

Valida que estén Conectados

Contacta a tu prospecto por Linkedin para validar que haya recibido el documento que le has enviado por email.

  • Muchas veces el primer email que envíes a tus prospectos aterrizará en el  buzón de SPAM
  • Aprovecha toda ocasión para conversar con tu prospecto y llamarlo a la acción

Ejemplo:

Te he enviado los detalles de nuestro sistema de prospección desde el email [email protected].

¿Recibiste mi email?.

 

Paso 7

Paso 8

Programa la Reunión

Una vez que el prospecto ha recibido el documento y ha manifestado interés en reunirse contigo, puedes proceder a coordinar la reunión. 

Ejemplo:

¿Te parece bien si te comparto mi calendario online para que elijas la fecha y hora más conveniente para ti?

https://venta.social/calendario/

Quedo en espera de tu confirmación

 

Evita enviar tu calendario digital antes de que te los soliciten.

Paso 8

Paso 9

Da seguimiento a la reunión

Contacta a tu prospecto antes, durante y después de la reunión con mensajes cortos y que llamen a la acción.

Antes de la reunión: Puedes enviar mensajes de recordatorio

Durante la reunión: Puedes enviar mensajes notificando que ya estás conectado (si es que el prospecto aún no se conecta)

Después de la reunión: Envía un mensaje indicando los próximos pasos a seguir para avanzar en la adopción de tu solución.

 

Recuerda que cada interacción fortalece tu relación. 

 

Paso 9

Recomendaciones Finales

En el ámbito B2B los cierres de venta pueden tomar meses y hasta años, por lo que asegúrate de seguir los pasos aquí descritos y dar seguimiento permanente a tus prospectos para maximizar las probabilidades de cierre.

 

Jorge García

Fundador venta.social

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